3. April 2018
Ist die ITB noch relevant?
Messen sind teuer, zeitaufwendig und mit viel Arbeit verbunden. Umso wichtiger ist es, die Vor und Nachteile genau abzuwägen und die Teilnahmen immer mal wieder auf den Prüfstand zu stellen…
der Verkaufs- und Marketingplan beschreibt die Planungen und Zielstellungen eines Unternehmens innerhalb des Geschäftsjahres. Bei jedem einzelnen Vertriebsziel ist jeweils hinterlegt, welche verkaufsunterstützenden Maßnahmen es benötigt, diese Ziele zu erreichen. Die Teilnahme an Messen und Events stellt eine konkrete Maßnahme von vielen innerhalb dieser Planung dar.
Die Internationale Tourismus Börse in Berlin stellt uns Jahr für Jahr als die touristische Leitmesse der Branche vor die gleichen Fragen:
- Nehmen wir dieses Jahr teil?
- Mit welcher key message oder story gehen wir auf die Messe?
- Wie sieht unser Außenauftritt aus?
- Welche Ausgaben stehen den Ergebnissen gegenüber?
- Welches Verhältnis ist hier gesund?
- Wieviel kann ich messen und wie hoch ist der Anteil der nicht messbaren Erfolge, wie z.B. Image, Wettbewerbsbeobachtung, Einschätzung von Trends
- Welche Zielgruppe/n sprechen wir mit welchem Produkt an?
- Welche Kommunikationsmittel benötigen wir, um unser Produkt an den Einkäufer zu bringen?
Das DDR Museum begrüßt jährlich über 500.000 Besucher. Der Anteil der Besucher, welche durch Reisebüros und Wiederverkäufer, durch Multiplikatoren und Firmenreisedienste Ihren Weg nach Berlin und in unser Museum finden, ist beachtlich. Somit stehen wir im direkten Wettbewerb mit vielen touristischen Unternehmen Berlins und gleichwohl betrachten wir uns gemeinsam mit den Mitbewerbern als Botschafter der Marke Berlin. Aus diesem Grund ist unsere aktive Teilnahme als Aussteller auf der ITB noch immer ein absolutes Muss für uns
Mit den Partnerunternehmen der Berlin Stars sind wir in der Berlin Halle 12 an allen 5 Besuchertagen personell vertreten. An 2,5 Fachbesuchertagen treffen wir ca. 30% unserer B2B Kunden, die einen Umsatzanteil von ca. 18% ausmachen. An den 2,5 Endverbrauchertagen finden für uns kaum noch Fachgespräche statt und auch das Interesse der Berliner und Brandenburger an der Halle 12 ist sehr begrenzt. Der Marketingeffekt der B2C Tage ab Freitag ist deshalb für uns nicht in Tickets und Umsatz messbar. Das Berliner und Brandenburger eine wichtige Zielgruppe aller Museen und Ausstellungen der Stadt sind, steht außer Frage, jedoch gilt es eben leider nicht für die ITB-Besuchertage.
Rechnet man die Kosten der Messepräsenz gegen die Reisetage und die Arbeitszeit, die man aufwendet um Kunden aus ganz Deutschland, Europa und teilweise der Welt zu besuchen, ist der Messeplatz ITB auch noch 2018 lohnend. Und ja Einwände sind berechtigt, hat sich doch die Kommunikation entscheidend in den letzten 15 Jahren verändert, Verträge sind fix per E-Mail gemacht, eine Telefon- oder Videokonferenz ersetzt in vielen Branchen den persönlichen Besuch. Ist unsere Branche aber nicht ein People Business? Ist es nicht entscheidend, dass Menschen von Menschen Dienstleistungen kaufen und hierzu mehr Investment Not tut, als eine E-Mail, ein Anruf oder ein Angebot?
Es kommt sicher auf viele kleine Stellschrauben an, eine Messe erfolgreich zu gestalten und den persönlichen Kontakt zu Einkäufern auch als eine lohnenswerte Investitition anzusehen.
In der Hoffnung nicht gestrig zu wirken, wenn man ein Verfechter von Marktplätzen ist, freut es mich, wenn wir gemeinsam als Berliner Tourismusbranche auch 2019 zur Welt sagen:
Herzlich willkommen auf der 53. ITB in Berlin.
Über den Autor:
Gordon von Godin ist Geschäftsführer im DDR Museum sowie 2. Vorsitzender im Vorstand des INTOURA e.V.